Нейро-лингвистическое программирование – официально не признаваемая техника психотерапии, строящаяся на тотальном копировании поведения (полностью: вербалика и невербалика) успешных людей. В академической среде НЛП техники признаются паранаучными и бездоказательными. Среди практикующих психологов НЛП большую популярность обрело благодаря техникам манипуляции, которые являются хорошо «продаваемыми». Часть из них позаимствована из переговорных практик, часть из некоторых направлений психотерапии и некоторые – авторские.
Ниже будут приведены две самые популярные НЛП техники манипулирования сознанием с некоторыми вариациями. В общем, часть из них представляет практическую ценность, часть – работает только с крайне внушаемыми людьми.
Обратим внимание, что приведенные технологии не являются универсальным инструментом управления людьми, далеко не всегда будут работать и окажутся бесполезны при шаблонном применении.
Забалтывание
Основа этой методики – это быстрый рассказ с возвратными вопросами. К подобным вопросам относятся фразы из категории:
-
я же уже говорил об этом, помнишь? - что думаешь по этому поводу?
- это нормально?
Список можно продолжать до бесконечности. Принцип в том, чтобы задавать вопросы, вынуждающие человека возвращаться к только что услышанному материалу с целью рефлексии и формулировки ответа. В купе с быстрым темпом рассказа это приводи к разрыву канвы повествования и выпадению внимания. По сути: нарушается логика и порядок рассказа.
Люди с некоторой пассивностью и ригидностью мышления быстро скатываются к полному непониманию происходящего, а также утрачивают чувство контроля над ситуацией. За этим часто следуют негативные эмоции, которые вынуждают человека совершать действия, которые могут привести к завершению подобного разговора. На этом этапе как раз и происходит целевое действие: поставить подпись, купить что-либо и так далее.
Отличной иллюстрацией этой техники могут послужить речь цыган. Особенности стилистического оформления, в котором переплетаются нормальная лексика, инвективная и арготическая ее части, а также быстрый темп и общая навязчивость приводит к нарушению восприятия информации посредством слуха. В итоге нарушается логическая цепочка, и распадаются связи между частями высказываний.
Способ противодействия: прервать рассказ, высказав непонимание, постоянно просить повторить или использовать «заезженную пластинку» в стиле, что вам это не интересно. Другой способ – отрицательно ответить на один из задаваемых вопросов, что обычно вызывает непонимание у «ведущего».
Измененная реальность
Другое название – история в истории. Опять же хороший пример – присказки, с которыми сопровождают процесс гадания мистики и предсказатели. Чаще всего это простая грамматическая структура из подлежащего и сказуемого, логически не доведенная до конца.
Как правило, такая структура хорошо зарифмована, но каждая из частей не имеет логического завершения, что затрудняет процесс восприятия информации. Понять конечный смысл каждого высказывания («судьба бежит – линия спешит – в семью впадает») и т.п. невозможно. Додумать его также невозможно – из-за темпа речи и перехода к новой части, которая также заведомо не имеет конца.
Очевидно, что подобную схему контроля над поведением нередко используют именно мошенники-провидцы. Перед новой порцией информации человеку приходиться заплатить, а такой процесс можно продолжать до бесконечности, пока у жертвы есть средства. В бизнесе эта тактика применяется для навязывания невыгодных сделок и так называемого «пакетирования» — когда к весьма приятным и оформленным предложениям «прикрепляются» совсем не выгодные условия.
Здесь воздействие строится по давно известному принципу подкрепления с вариативным соотношением (игровые автоматы). Не понятно, будет ли конкретный результат, но кажется, что от твоей активности что-то зависит. Возникает паралогическая установка типа «чем больше я вложусь – тем больше получу». Особую эффективность подобный метод обретает, когда предваряется мощным эмоциональным воздействием. На примере цыган: «твоя семья скоро погибнет!», на примере бизнеса: «экономика сектора рушиться!».
В сфере бизнеса эта техника очень хорошо известна продажникам, когда необходимо заинтересовать «холодного» покупателя. Но здесь существуют уже хорошо отработанные схемы, которые требуют долгого освоения и определенной смекалки человека, их использующих. В тоже время существуют и менее трудоемкие техники, хотя и не менее эффективные. Опишем самые популярные и иногда по наитию используемые.
Трюизмы
Трюизм – избитая истина или хорошо всем известный факт. В другом понимании – это аксиоматичное утверждение, которое точно соответствует истинному положению дел.
В коей-то мере трюизмы можно использовать с целью передачи скрытых инструкций. Рассмотрим пример жестких переговоров. Обе стороны устали от прений и отсутствия прогресса, при этом одна сторона очевидно доминирует. И сильный игрок может начать задавать вектор мышления оппонентам: «после заключения сделки многие чувствуют облегчение» или «часто решения основываются на эмоциях».
Под этими безобидными фразами кроются ключевые инструкции, как можно найти ответ и что будет после заключения договора. Опытный переговорщик заметит подобные попытки задать направление работе, а вот неискушенный человек может купиться на эту утку и гораздо быстрее прийти к соглашению, о котором позже может пожалеть.
Допущение
В этих предложениях ключевую роль играют отсылки ко времени и последовательности действий. Основная цель – задать определенное русло поведению при определенных условиях. В гротескной форме формулировка будет выглядеть следующим образом: «если А, то В, если С то D». Успешно применяются в ситуациях, когда человек сам не может принять решение или найти выход.
Противопоставление
Основной целью противопоставлений является запуск или торможение какого-либо поведения. Например, во фразе «чем упорнее ты работаешь сейчас, тем легче будет потом» содержится идея, что недостаток усилий сейчас – это плохой результат позже. Создается связка «усилия-хорошо» и противоположная «лень-плохо». Создание подобных различий помогает натолкнуть человека на интересный манипулятору выбор, как либо обосновав его, либо используя тактики, вроде забалтывания.
Иллюзия выбора
Прием, хорошо известный продажникам и некоторым родителям. Его суть состоит в том, что в формулируем предложении есть основное (интересное манипулятору) звено, относительно которого выбора нет и второстепенное, относительно которого выбор есть.
Создается чувство, что у человека остается право выбора, однако на самом деле оно касается не сути вопроса. Например, когда задают вопрос «Будете ли вы платить карточкой или наличными?» в шоу-руме.
Вам предоставляют выбор способа оплаты, но вот собирались ли вы вообще за это нечто платить?
Контролируемый выбор
Похожий на предыдущий метод, однако, эта техника НЛП действительно оставляет выбор за человеком. Основой для манипуляции здесь является способность к эмоциональному сопереживанию и чувствованию настроений других людей.
При таком раскладе у человека действительно остается выбор, покупать что-то или нет, но внимание потенциального покупателя акцентируется на неприемлемом варианте при помощи интонации. Для жертвы манипулятора – это облегчение и потеря внимания, поскольку формально от него не ждут конкретной реакции. Продолжая пример продаж: «Вы можете заказать сейчас или на кассе, а можете не заказывать в принципе». Однако здесь требуется большой опыт, поскольку необходимо использовать четкую интонационную линию и максимально контролировать невербальное поведение, чтобы посыл «дошел» до человека.
В общем и целом вывод следующий: если вы чувствуете, что теряете смысловую нить рассказа, темп речи начинает расти, и вас засыпают вопросами – не бойтесь прервать рассказчика. Постоянные уточнения, прерывания речи просьбы говорить конкретнее – разрывает схему навязывания. Более того, не стоит забывать о том, что у вас всегда есть возможность попросту остановить говорящего. Таким образом вы не только сэкономите время, но, возможно, и избежите попадания на уловки мошенников.
Автор статьи: Борисов Олег Владимирович, психолог
